Сутність і основні правила аргументації в ході ділової бесіди

ConversationНайпоширенішим контактним методом виявляється спілкування. Взагалі спілкування є комплексним процесом взаємодії між людьми. У ході спілкування люди осягають один одного, діляться думками, інформацією і взаємодіють. Своєрідність ділового спілкування зумовлена тим, що воно виникає на основі певного виду діяльності. При цьому суб’єкти ділового спілкування мають офіційне положення, яке встановлює необхідні норми і стандарти поведінки людей.

Ділова бесіда як стиль спілкування здійснюється в прагненні людини або сукупності людей вплинути на думку іншої сторони, тобто певним чином змінити її, а також встановлюються нові контакти між учасниками бесіди. Зазвичай, ділові бесіди плануються зарані. В процесі підготовки визначається предмет бесіди, коло питань, які необхідно обговорити чи вирішити. Для зміни або переконання думки співбесідника, використовують одну з фаз ділової бесіди — аргументування. Аргументування – це наведення у ході бесіди доказів, тез на користь будь — якої думки чи рішення, які мають ступінь незаперечності й переконливості.

Загалом аргументація є складною фазою ділового спілкування, вона потребує володіння достатнім рівнем знань, коректності до учасників, поваги до інших думок, стійкої концентрації уваги. Ніколи не потрібно виступати з темами, в яких ви не розбираєтесь, не використовуйте терміни яких не розумієте, і якщо ви не можете пояснити ваш аргумент просто, то ви не зрозуміли свою тему до кінця, тому ваші аргументи можуть виглядати «сухими» та малопривабливими. Найкраще використовувати 3 аргументи за такою схемою: перший аргумент — сильний , потім середній, а останній найсильніший. Таку аргументацію в одній темі, можна використовувати 2 рази.

Аргументи будуть більш переконливі, якщо міститимуть, щось нове і сучасне. Досягнути мети в аргументації, можливо при дотриманні правил доказів:

1. Тезу доказів потрібно формулювати чітко і зрозуміло.
2. У ході доказів теза не повинна змінюватись, тобто необхідно доводити і контролювати одну й ту саму суть.

У якості доказів, можуть виступати звернення до органів зору, нюху, тактильним відчуттям, докази отримані в дослідженнях, посилання на авторитетну людину, наукові факти. Також грає роль, ритм, тембр голосу, паузи, імідж та статус переконуючого. Використання різних термінів, іншомовних слів та скорочень, можливе тоді якщо ви впевнені, що співрозмовник їх розуміє.

Для того, щоб провести етап аргументування на відповідному рівні, потрібно серйозно до нього підготуватись.

Зокрема: Перевірити вірогідність і точність фактів, та іншого матеріалу, який необхідний для використання у ході аргументації. Висновки і зауваження мають бути логічними, аргументація повинна мати цікавий характер, потрібно передбачити можливі контраргументи. Доцільно використовувати різні графічні зображення, та схеми зображені від руки, але не потрібно надто захоплюватись такими додатковими матеріалами. Частіше підводьте підсумки і робіть висновки. Спонукайте партнера висловлювати свої припущення, активно брати участь в пошуку найкращого рішення, щоб він думав, що контролює рішення , задавайте питання, тоді і менше буде заперечень з його боку.

Аби аргументація була ефективною необхідно, щоб вона була найбільш переконливою для вашого партнера.

Аргументування вимагає послідовно дотриманих принципів:

— Надмірні подробиці та деталі аргументації для співбесідника, можуть викликати негативні реакції.
— Спосіб і ритм наведення аргументів повинні відповідати психологічним особливостям співбесідника, його особистісним особливостям, характеру.
— Надлишкова переконливість може викликати у співбесідника не сприймання та опір вашим аргументам.
— Психологічно правильним структуруванням техніки і тактики аргументації, коли факти ідуть від простих до складніших і переконливіших, тому що партнером більше запам’ятовуються останні аргументи.

В ході аргументації корисно використовувати такі прийоми переконання (прийом настанови, обмануте очікування, порада, «плацебо», осуд, натяк, комплімент).

Психологами визначено, що в аргументації існують труднощі, оскільки більшість людей чують те, що вони бажають почути, а не те що їм хтось говорить. Тому для того щоб вони почули, вони повинні бути підготовлені до цього. Види аргументації залежать від того, в якій області їх використовують. Вони відрізняються аргументами які приводять для переконання.

Необхідно пам’ятати , що застосування найпереконливіших аргументів та досконале володіння технікою аргументації, ще не 100% гарантують, що ви переконаєте співбесідника. Річ у тім, що на вашому шляху до можливого переконання часто виникають різні бар’єри до взаєморозуміння, які іноді мають серйозну перешкоду для спілкування між людьми і досягненням конкретної мети.

Так як для побутової бесіди, характерними є не напруженість, значна кількість часу, легкий перехід між окремими темами, то у діловій розмові завжди переслідують конкретну мету, для досягнення якої, співрозмовники бажають витратити як найменше часу і прикладання не значних зусиль. Тому не обхідно переконати співрозмовника, що ви зацікавлені в результаті так як і він, та не бажаєте марнувати багато часу. Навіть коли ви не погоджуєтесь з людиною, демонструйте терпіння, повагу до вашого співрозмовника. Уміння проводити ділові, індивідуальні бесіди потребує довгого і наполегливого навчання, регулярного контролю своїх дій, їх аналізу та критики.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *